Būvmateriālu tirgotāji apliecina, ka pakāpeniski, bet stabili tirdzniecības uzņēmumu apgrozījums šinī jomā ar katru gadu palielinās.
Būvmateriālu tirgotāji apliecina, ka pakāpeniski, bet stabili tirdzniecības uzņēmumu apgrozījums šinī jomā ar katru gadu palielinās. Tā kā nozare kalpo kā viens no vispārējās ekonomiskās attīstības indikatoriem, var teikt, ka dzīve pakāpeniski iet uz augšu. Savukārt konkurence būvmateriālu tirdzniecībā vēl nav sasniegusi savu apogeju un solās palielināties. Šoreiz – neliels ieskats pašreizējā situācijā, taktikas un stratēģijas risinājumos.
Taktikas un stratēģijas ritenī
Pašlaik Jelgavā ir trīs lieli plaša profila būvmateriālu veikali – «Zemgaļi», «Nelss» un MNL –, kur tirdzniecības platība sasniedz 1200 – 2500 kvadrātmetru, bet preču klāsts – 7000 – 15000 dažādu nosaukumu vienību. Celtniecības, remonta un mājsaimniecības materiālus Jelgavā piedāvā arī virkne citu veikalu. Santehnikas, ūdensapgādes un kanalizācijas, apkures, ventilācijas sistēmas piedāvā veikals «Sarma», «Ludvigs», «Ūdensvīrs». Ja atjaunojama vai izveidojama elektroapgādes sistēma, meklējami «Mītavas statusa», «Elektro DSL» veikali. Šaurākā klāstā dažādu grupu būvmateriāli pieejami Jelgavas Būvmateriālu kombināta, «Konstances», Mašīnbūves rūpnīcas veikalos, kā arī tirgotavās tirgus un «Laimdotas» apkaimē un vairākos citos veikalos, kam raksturīgs saimniecības preču un remontmateriālu tirgotavas mistrojums.
Dzīve attīstās, apgrozījums palielinās
Nosacīti senākās jaunlaiku būvmateriālu tirdzniecības tradīcijas izveidojušās veikalam «Zemgaļi», kas 1995. gadā kā papildu struktūrvienība izveidots uz celtniecības uzņēmuma «Zemgaļi» sagādes bāzes. Faktiski, kā atzīst būvfirmas tirdzniecības nozares vadītājs Andris Auziņš, preču grupas un to klāsts veikalā veidojies atkarībā no firmas celtnieku pieprasījuma. Tas sākotnēji atzīts par primāro, tirdzniecība noritējusi 400 kvadrātmetros. Piedāvājuma ziņā jau no sākuma aptvertas visas pamatgrupas, bet preču klāsts bijis ievērojami šaurāks. Pašlaik tirdzniecības platība, neskaitot āra teritoriju, palielinājusies līdz 1200 kvadrātmetriem, bet preču klāsts kādās 40 būvmateriālu, iekārtu un instrumentu grupās pārsniedz astoņus tūkstošus vienību. «Zemgaļu» speciālisti atzīst, ka vistiešākā saistība un sadarbība ar būvniekiem piedāvājuma veidošanā, masveida pieprasījumam atbilstošu preču atlasē un komplektēšanā atvieglo tirdzniecības nozares ikdienu un mērķtiecīgāk ļauj veikt veikala misiju – palīdzēt cilvēkiem radoši būvēt un iekārtot savu mājokli.
Firmas «Nelss» veikals Jelgavā ienāca 1999. gadā, sākotnēji 600 kvadrātmetros piedāvājot cementu un atsevišķus citus celtniecības pamatmateriālus. Šajā laikā tirdzniecības platība palielinājusies vairāk nekā četras reizes, bet piedāvājums pārsniedz 15 tūkstošus preču nosaukumu. Tāpat kā pārējo, arī Jelgavas «Nelss» veikala izveides koncepcija balstīta uz būvmateriālu veikalu darbības principiem Vācijā, Somijā, Holandē, Polijā, kur pircējs var iegādāties visu nepieciešamo mājas būvniecībai, dzīvokļa remontam un labiekārtošanai. Tirdzniecības uzņēmums pamatojies uz pētījumu rezultātiem, kas liecina, ka arvien vairāk pircēju priekšroku dod moderniem tirdzniecības centriem, kas vienkopus piedāvā visu nepieciešamo.
Veikals MNL, sākotnēji izvērsdams mēbeļu, virtuvju, vannas istabu un sanitāro mezglu aprīkojuma tirdzniecību, aizvien nopietnāk pievēršas arī vispārēja profila būvmateriāliem. Patērētāji MNL pazīst kā tirgotavu ar Jelgavā plašāko grīdas segumu materiālu klāstu, samērā lielu atsevišķa tipa apdares izstrādājumu piedāvājumu. Pēc platību paplašināšanas, neskaitot āra teritoriju, pašlaik veikals būvmateriālus piedāvā 1200 kvadrātmetros un vērā ņemamā klāstā.
«Nelsu» pārējie tirgotāji uztver kā nopietnu konkurentu, kura uzdevums ir iekarot Jelgavas un tuvākās apkaimes tirgu. Tiesa, pagaidām tas konkurentu apgrozījumu nav būtiski ietekmējis. Galvenā pretendenta – «Zemgaļu» – tirdzniecības nozares apgrozījums pagājušajā gadā palielinājies par 220 tūkstošiem latu jeb 22 procentiem. Pašiem tas bijis samērā necerēti. Zināma pieauguma daļa saistāma ar likvidētā «Ruļļu» veikala klientu pārdali, bet būtiska bijusi pieprasījuma celšanās nozīme. Ceturto apgrozījuma daļu veido iekšējais, firmas «Zemgaļi» būvnieku, patēriņš. Arī citas būvfirmas lielajiem tirgotājiem veido būtisku noieta daļu.
Veikala «Nelss» vadītājs Ainars Ansons no skaitļu minēšanas atturas, vien uzsver, ka firmas izvirzītie uzdevumi ir sasniegti. Ik gadu atkarībā no projektiem un ekonomiskās situācijas valstī tirdzniecības apmērs tiekot plānots 5 – 15 procentu robežās. Rezultāti liecinot, ka pircēji atzinīgi novērtējuši «Nelsā» pieejamo durvju daudzveidību un firmā ražotos plastmasas logus.
Ienākumi pakāpeniski, bet stabili auguši arī citiem pilsētas būvmateriālu tirgotājiem, kas konkurences apstākļos ir laba zīme. «Lai gan vienu laiku šķita, ka pirmais cilvēku vilnis, kuriem ir nauda, visu jau ir izdarījis, tomēr dzīve attīstās ļoti strauji un cilvēki turpina uzlabot savus apstākļus,» spriež veikala «Sarma» īpašnieks Edgars Zariņš. Kopumā konkurence būvmateriālu jomā vēl nav uzskatāma par pilnīgu un sola jaunu palielinājumu, kas līdzšinējiem tirgotājiem neļaus gulēt uz lauriem, paģērot pārdošanas taktikas attīstību un pilnveidi.
Veikals nekad nevar sasniegt pilnību
Katram veikalam ir savas uzbūves īpatnības. «Zemgaļi» produkcijas piegādē izmanto sagādniekus, kas, pēc veikala vadītāja Ivara Bulaša domām, nodrošina iespēju no pašiem pamatiem operatīvi komplektēt pat veselu objektu. Lai apmierinātu klienta vajadzības, iespējama steidzama pat vienas lietas piegāde. «Nelsā» sistēma ir centralizēta un pasūtījumi tiek veikti ar centrālā biroja starpniecību. Tas, pēc A.Ansona domām, operativitāti nemazina. Vajadzību apmierinājumu sekmējot arī samērā plašie noliktavu krājumi.
Veikali, kas orientējušies uz atsevišķām preču grupām, piemēram, apkures, ūdensapgādes sistēmām, atzīst, ka pareizākā taktika ir, lai attiecīgajā jomā klients varētu nokomplektēt visu nepieciešamo. Turklāt, tā kā katram meistaram ir sava iecienītā sistēma, svarīgi, lai viņš varētu izvēlēties.
Ar plaša spektra būvmateriālu veikaliem varētu būt tāpat kā ar Rīgu: tie nekad īsti nebūs gatavi, bet allaž attīstāmi un pilnveidojami. Tā kā vispārēja tipa veikalos jābūt pārstāvētām visām preču grupām, katrai atsevišķai preču grupai atvēlētā vieta un klāsts nevar būt tik liels kā specializētajos veikalos. Tāpēc piedāvājums galvenokārt tiek orientēts uz vidējā slāņa maciņiem. Veikalos atzīst, ka nespēja nodrošināt klientus ar lieliem ienākumiem saistīta ar ekonomiskiem apsvērumiem. Proti, nav izdevīgi veikalā izlikt desmit ūdens krānu, kuru vērtība pārsniedz simts latu, ja faktiski gadā labākajā gadījumā nopirks tikai vienu no daudzajiem eksemplāriem.
Lai kompensētu nepilnīgo preču klāstu un apmierinātu pēc iespējas lielāku klientu loku, veikalos tiek praktizēta katalogu sistēma, piedāvājot izvēlēties tapetes, linoleju, flīzes un citus materiālus. Praksē katalogu izmantojums nav tik intensīvs, kā varētu vēlēties, jo cilvēki pret tiem joprojām jūt zināmus aizspriedumus un neuzticību. Pircēji grib redzēt «dzīvu» preci. Tāpēc, lai apmierinātu eksluzīvākas vajadzības vai gaumes prasības, parasti pircēji mēro ceļu uz specializētajiem veikaliem Rīgā.
A.Ansons uzsver, ka Jelgavā arī kopumā vērojama tendence doties iepirkties uz galvaspilsētu, jo, pēc agrākajos gados radītajiem stereotipiem, tur visa ir vairāk un tas ir labāks. Tas savukārt apgrūtinot tirgotājiem īstenot nospraustos mērķus un piedāvāt visu nepieciešamo uz vietas Jelgavā par izdevīgām cenām. Šī situācija saistīta arī ar iedzīvotājiem, kas, strādājot Rīgā, labāk pārzina turienes, nevis mītnes pilsētas veikalu piedāvājumu.
Neviens no tirgotājiem pirmais nenopeļ izplatīto iepirkšanos Lietuvā. Vien pēc tam dažs uzsver teicienu «Tie, kas taupa naudu, lētu preci nepērk.» Faktiski finansiālu apsvērumu dēļ lielākā patērētāju daļa, lai kā tirgotājiem gribētos, tomēr nevar atļauties eiroremontu pasaules standartu izpratnē: tūkstoš latu par 15 mitekļa kvadrātmetriem.
Taktikas un stratēģijas knifi
Pašsaprotama būvmateriālu veikalu sastāvdaļa ir atlaides jeb, kā tirgotāji saka, iespēja kaulēties, kas cita veida veikalos nav iespējama. Atlaižu sistēma aktualizējas līdz ar pastāvīgo klientu loka izveidi. Pirmie, kas tirgotājus mudina uz atsaucību, ir mazās būvfirmas. Mazākā pirkuma summa, kam varētu piemērot atlaidi, ir simts latu. Jūtamāks izdevumu atvieglojums pieejams par reizes desmit lielāku pirkumu. Nelielas, bet garantētas atlaides pieejamas pastāvīgajiem klientiem. Tiesa, vietās, kur nav ieviestas klientu kartes, ar pastāvīgo pircēju noteikšanu varētu rasties pārpratumi, jo neba nu uzstājība, kā «Ziņām» teica kādā tirgotavā, varētu kalpot par vienīgo pastāvīgā klienta kritēriju.
Tradicionāli būvmateriālu veikalos ik pa laikam organizē arī masveida vai kādas atsevišķas preču grupas atlaides. Tās vairāk raksturīgas pustukšajā remontu un celtniecības sezonā – no decembra līdz aprīlim. «Nelsā» no pagājušā gada izvērš kredīta piešķiršanu būvmateriālu iegādei. Sākotnēji noteiktā pirkuma summa 300 latu apmērā šā pakalpojuma saņemšanai pašlaik par simts latiem pazemināta. Pakalpojums, kā raksturo A.Ansons, guvis atsaucību, bet summa pazemināta, lai šo iespēju izmantotu arī iedzīvotāji ar zemākiem ienākumiem. Patērētāji, kas turklāt nepieder pie zemākā slāņa, gan teic, ka parasti vajadzīgo preču komplektēšanai nepietiek ar iepirkšanos vienā veikalā, tāpēc 200 latu ir pārāk augsta latiņa pirkumam vienā veikalā.
Pašsaprotams būvmateriālu veikalu pakalpojums ir arī preču piegādes iespējas un darbs brīvdienās. Veikali, piemēram, Jelgavas Būvmateriālu kombināta veikals, kas brīvdienās nestrādā, bet citādi būtu visai pieņemams, šā iemesla dēļ nokļūst vērā neņemamo skaitā.
Sevi cienoši būvmateriālu tirgotāji klientiem, kam remontdarbiem nepieciešami meistari, vajadzības gadījumā var tos ieteikt. Bet specifiskāku materiālu tirgotāji paralēli tirdzniecībai darbu veikšanu nodrošina paši. Veikals «Sarma» apkures katlu, boileru, ventilācijas, ūdensapgādes, kanalizācijas un ūdens attīrīšanas sistēmu uzstādīšanu veic otro gadu. Pakalpojums ieviests pakāpeniski un galvenokārt tāpēc, ka iekārtu piegādātāji lauzuši ar klientiem garantijas līgumus. Proti, iekārta izgājusi no ierindas, jo uzstādīta, pārkāpjot noteikumus. Lai novērstu turpmākos pārpratumus, veikalā klientiem piedāvā nopirkto iekārtu vai sistēmu atbilstoši piegādātāju un ražotāju prasībām arī uzstādīt. Izvēle paliek pircēja ziņā.
Labs pārdevējs – pārdošanas pamats
Lai konkurētu cenu tirgū, tirgotāji materiālus no Vācijas, Somijas, Polijas un citu valstu ražotājiem cenšas ievest paši. Cenu politiku pilsētā būvmateriālu tirgotāji raksturo kā puslīdz vienādu, ļaunprātīgs cenu dempings nav novērots. Preču vērtības atšķirības piecu procentu robežās nav uzskatāmas par kaut ko ārkārtēju, tāpat kā katra tirgotāja piemērotās atlaides kādā posmā. Tirgotāji raduši regulāri pārliecināties par konkurentu cenām un elastīgi pieregulēt savējās. Bet par visprecīzāko cenu indikatoru uzskatāmi pastāvīgie pircēji. Attiecības parasti tiek raksturotas kā draudzīgas. Tiesa, reizēs, kad konkurentu ceļi krustojas biežāk, iespējama arī skaļāka reakcija.
Būvmateriālu veikalam «Nelss» visos desmit veikalos dažādos Latvijas novados ir konstanta cenu politika. Par vienu cenu rajonos ar dažādu pirktspēju varētu strīdēties, bet firmas darbinieki tādās reizēs ar reklāmisku pieskaņu uzsver, ka uz vispārējā fona, piemēram, Jelgavā populārākajiem būvmateriāliem cenas ir zemākas un tām piemērojas pārējie tirgotāji. Turklāt firma realizē tikai sertificētu, nevis zemas kvalitātes preci.
Ikvienā nozarē būtiska nozīme ir pārdošanas speciālistiem. Labs pārdevējs ir lielākā panākumu ķīla. Šo aksiomu ielāgojis ikviens tirgotājs. Tiesa, ne visi pēc noteiktās nozares lietpratēju pieņemšanas darbā viņus finansiālu apsvērumu dēļ turpina izglītot pārdošanas mākslā. Bet spējīgus pārdevējus darba devējs ir iemācījies novērtēt.
Par ideālu kadru kalvi būvmateriālu tirgotāji uzskata «Nelsu», kur bez piegādātāju semināriem, kas padziļina zināšanas par attiecīgo produktu, pārdevējiem organizē mārketinga kursus, kur teorija apvienota ar praktisko lietojumu.
Ar katru gadu zinošāki un prasīgāki tirgotāju skatījumā kļūst arī pircēji. Tiesa, daļai raksturīga atturība saskarsmē. Arī būvmateriālu veikalā klienti uzvedas tāpat kā pašapkalpošanās veikalā: viņiem patīk pašiem visu redzēt, aptaustīt, bet nepatīk runāt un iztaujāt par preces īpatnībām.
«Cilvēks laikam domā, ka, uzdodot jautājumus, viņš mūsu acīs kļūs ne tik gudrs. Bet cik tad mēs būvējamies un remontējam! Reizi piecos gados? Tāpēc jautāt ir normāli,» I.Bulašs ikvienu mudina nekautrēties uzdot jautājumus būvmateriālu pārdevējiem.
Ko domā pircēji?
Kāda vidējam slānim piederīga ģimene pērnvasar, remontējot trīs mājas otrā stāva istabas un ierīkojot stāvā vannas istabu, daļu materiālu iepirka Lietuvā, pārējo – lielākajos pilsētas veikalos. Vispirms sieva tos apbraukāja, iepazinās ar preču klāstu un cenām, tad kalkulēja, pēc tam kopā ar vīru devās pirkt. Pārdevēju konsultācijas ģimene vērtē kā objektīvas, bet preču izvēli – kā nepietiekamu. Vanna un tapetes pirktas Rīgā. «Jelgavā vannu piedāvājumā nav nekā interesanta. Arī katalogu pasūtījumos bija tikai standarta – baltā – krāsa. Savukārt tapetes, ja vienā istabā tās grib kombinēt, šeit ir grūti saskaņot,» stāsta Inta. Ģimene sekojusi informācijai par atlaidēm un izvēlējusies preces, kam tās piemērotas. Tas izvēli ierobežojis.
Kāda cita ģimene pēc pāris gadu aktivitātēm mājas būvē gandrīz finišējusi. Veicot darbu no A līdz Z, saimnieks būvmateriālu jautājumos kļuvis pietiekami zinošs. Lai gan sieva strādā Rīgā un pārzina turienes būvmateriālu veikalus, vai visi 99 procenti materiālu pirkti Jelgavā. Vienā veikalā ne, bet pa visiem kopā viss nepieciešamais bez liekām problēmām nopērkams uz vietas. Saimnieks viennozīmīgi neņemas teikt, ka viens veikals būtu dārgāks salīdzinājumā ar kādu citu. Katram – savas nianses, bet cenu starpība nav tik liela.
Nebūdams piekasīgs pircējs, viņš preces trūkumu nav uztvēris kā traģēdiju. Tracinājis vienīgi, ka pāris reižu solītais piegādes termiņš atkal pagarināts. Kopumā par sadarbību ar veikaliem vīrs nesūdzas, tomēr atzīst, ka pazīstama cilvēka padoms un piedāvātais risinājums parametriem «lai būtu lēti un labi» veikalā ir visai noderīgs.
